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    兰客厅创始人夏建军:成品帘需要沉淀,一味跟风走不远

    兰客厅创始人夏建军:成品帘需要沉淀,一味跟风走不远

    2020-03-20 编辑:壁纸墙纸网 来源:网络 浏览数:6274

    关于窗帘行业未来发展之路,2019深圳国际家居软装博览会成品帘行业媒体飞行调查今天对兰客厅创始人夏建军进行了专访,一起来看看他的看法吧!

      2019深圳国际家居软装博览会

      成品帘行业媒体飞行调查

      专 访 人 物

      兰客厅创始人 -夏建军

      展位号:9B02

      人物故事

      机械设备爱好者,“歪打正着”走上成品帘之路

      兰客厅是成品帘行业的拓局者,充分地享受了行业大势带来的红利。在很多人眼里,成品帘之风突如其来,兰客厅是“幸运地”赶上先机才有了今日的成就。然而,任何偶然背后都有必然因素。

      进入成品帘行业之前,夏建军已经做了20多年的窗帘经销商。对于家纺行业来说,承上启下的B端经销商是走向C端的扼要关口,比任何生产商都能够更敏锐地察觉到市场变化。他发现,当时市场存在两大痛点:首先窗帘的生产加工比较麻烦,普遍人工成本高、产品不标准、质量不稳定。其次,劳动力水涨船高、招不到人是个大问题,年轻人不愿意做窗帘加工这样繁琐而沉闷的工作。

      出于对行业痛点的思考,夏建军开始考虑将窗帘加工标准化。早在2015年试水成品帘之前,其实他就已经在做成品工厂了,全国所有门店的窗帘加工都在自己的工厂实现。当时市面上没有专门的成品帘设备,但夏建军本人是个“机械迷”,喜欢自己摸索改良机器。同时,他也非常喜欢琢磨布料与机械之间的配合,创新出自己的产品。目前市面上不少流行的成品帘款式,都是他研发出来的。

      2015年8月,兰客厅在深圳家纺家居展上亮相,当时只做了4个版就一炮而红,更坚定了夏建军做成品帘的决心。不过,他深知做成品帘,打磨生产管理环节非常重要。同时作为一个专卖品牌,如何在终端门店上做好营销也十分关键。所以夏建军一方面花很多的功夫坚定地在苦练内功上,另一方面将自己二十余年的终端门店销售经验进行总结,构建了独创的“以心为本”营销体系。尽管有不少冒尖的后来者,但兰客厅依然一直稳扎稳打,依靠高品质的产品和高效率的帮扶保持较高的返单率。

      品牌模式

      坚持做功能性成品帘,未来的主流一定是极简的

      “兰客厅的产品定位非常明确,我们就是要做功能性成品帘。遮光类、环保类、智能类产品为主。”夏建军说,很多朋友会说“做遮光帘有什么意思”。

      他认为,遮光布仍然是市场消费者的主流需求,成品帘时代更具备C端属性,与传统家纺行业大环境不同,品牌的思维重点应该从“能做什么布”转移到“用户需要什么布”。

      “就算是单纯一块遮光布,也能研发出许多创新工艺。”他说,比如兰客厅通过三层组合的方式,取代了传统遮光窗帘需求衬布的做法,让窗帘更加简洁。在今年研发的新品中,在遮光布中还会加入更多麻料,营造出现代粗犷的纹理,主打成功男士人群。

      夏建军在杭州设有一个3000㎡的直营店,25年来一直坚持零售终端业务,因为只有站在听得见炮声的市场第一线,才能够掌握市场一手信息,反馈给设计端和生产端。为了吃透终端市场需求,夏建军和太太每天还会花2小时来读书,了解当下的消费趋势、用户心理。这也是兰客厅能够做好成品帘的一大优势。

      功能性产品虽然是主流需求,但可替代性也比较强,深耕品质才能形成品牌的竞争力。因此,兰客厅在产品研发上不断提升标准化,每一款产品都会有检测报告,包括色牢度、克重、环保指标等等,确保产品的品质稳定统一。

      风格设计上,兰客厅坚定不移地走极简风格。“这是目前国际上最流行的风格,未来我们的产品开发、色彩选择,一定是跟着国际化方向。”

      速度不一定要快,但服务一定要做好

      对于传统家纺企业来说,成品帘是一套全新的玩法,并且要复杂得多。摸索成品帘的过程必然会遭遇很多“坑”,对于先行者来说更是如此,夏建军深有体会。成品帘的品质、售后、交货期问题等每一个环节都可能存在问题,这个过程他早已通通经历过一遍。

      “做成品帘,招商多不算成功,运营成功才是真的成功。”他指出,要做好成品帘,关键是要服务好B端渠道商。服务好B端,首先得优化生产管理端。

      目前,兰客厅通过流程管控、内部质检,交货品质等保证了优质的出品;通过ERP生产跟踪系统,进行内部生产流程管控,产能和效率大大提高,交货期也由一开始的30天下降到7-10天交货。另外,内部还有专门的售后服务部门,快速反馈客户需求。通过一系列的内部优化政策,做好客户服务,兰客厅的返单率一直保持在较高水平。

      在夏建军的规划里,兰客厅将全面走专卖店形式,标准店200㎡左右,实现一城一店,一级城市一区一店。他深知,品牌要做大,经销商先要强大起来,实现共赢成长,专卖店形式更有利于经销商与品牌共同成长。

      2018年3月展会,兰客厅首次开启专卖店招商,目前已经有超过200家专卖店,市场反馈很不错。“速度不是兰客厅的第一追求,找到志同道合的合作者很重要,我们要做到开一家轰动一家,这也是对经销商来说比较好的。”

      经过两年的快速招商、稳步经营,兰客厅已经建立起了完备的专卖店服务体系,并且不断地更新迭代。在八月举行的深圳展会上,兰客厅将重磅推出专卖店3.0版本体系。这个版本的体系,不论是在店面的陈列、外立面的形象、智能销售工具、APP带小程序下单报价和实时查询系统、店面培训和扶持系统、售后服务系统、异业开发系统、终端门店存量客户再开发系统、线上引流线下成交新零售系统等方面都走在了行业的前列。

      品牌未来走向C端,口碑传播是关键

      走专卖店路线,意味着兰客厅已经瞄准了C端消费者品牌的方向。传统的窗帘家纺行业出不了C端品牌,但成品帘时代制造了这个机会。从生产端看,成品帘具备了C端属性;从消费端看,现在用户渴望快捷方便的消费方式,对窗帘功能的认知也将发生迭代,而且速度会很快。

      “未来真正的成品帘不在建材市场销售,而会在商场、综合体、超市,就像现在的床上用品行业一样。” 夏建军表示。

      专卖店模式是兰客厅打造C端品牌的重要一步。接下来,兰客厅会全面推行专卖店3.0版本,重点帮专卖店打磨店面服务模式,实现门店服务升级。

      “家装客户不是搞活动搞来的,重点还是要靠口碑传播。”这是夏建军做20年经销商总结出来的经验。“做到让客户发自内心的满意,千方百计取悦客户”这是夏建军每天晨会上和全体员工的共勉。消费者如果认可品牌和产品,转介绍的几率非常高。他曾经操盘过一个辉煌的案例,某个100户家庭的别墅小区有90多户都用了自己的产品,靠的就是口碑。他会总结过往经验,帮助经销商做好口碑传播。包括产品打磨、店面形象、销售人员的专业素质和谈吐、客服服务方式等,提升兰客厅的消费者口碑。

      行业观察

      成品帘需要沉淀,一味跟风走不远

      成片帘2018年大火之后,今年的后来者如雨后春笋冒出,然而市场似乎未如很多人预期那么好。

      夏建军认为,成品帘的未来肯定是明朗的,接下来会诞生很多玩法。但做成品帘还是需要沉淀、打磨好属于品牌自己的东西,而不是一味跟风。已经有不少企业盲目上设备但都没有很好地用起来,负重飞行,有可能会跌得很惨。

      (图文来源:深圳家纺家居展,侵删)

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