城市素颜墙布：为什么优秀的销售员更能得到顾客认可？

　　能说会道才能做销售，这是普通人对销售员的看法。因为在购物过程中，销售员的话总是比消费者要多。而喜欢交谈一般被认为是性格外向者的特征。所以，大家普遍认为性格内向者不适合做销售，优秀的销售员都是性格外向的人。

　　然而，国际知名销售大师博恩·崔西却给出了一个截然相反的观点。他说：“75%的顶尖销售人员在心理测试中被认为是个性内向的。他们不招摇，容易相处，以他人为中心，对他人的思想和感觉感兴趣，愿意倾听潜在客户说话。在销售中，他们更愿意倾听而不是高谈阔论。一般的销售人员主导谈话，而优秀的销售人员积极倾听……顶尖的销售人员运用70∶30法则。他们用30%或者更少的时间来说话和询问客户问题，而用70%或者更多的时间来倾听客户。”

　　对顾客而言，最让自己感到困扰的就是在自己耳边唠叨个不停的销售员。

　　优秀的销售员并不是通过多动嘴来控制交易谈判节奏，而是通过多听少说的方式来解除顾客对自己的戒心。相对而言，性格内向的销售员天生就倾向于这种做事习惯，容易给顾客留下善解人意、充满耐心的印象。性格外向的销售员比较难以克制住自己的表达欲，从而干扰顾客的自我表达，给沟通造成阻碍。

　　从某种意义上说，优秀销售员与平庸销售员的主要差距就在于倾听能力这个环节上。这实际上也体现出这两种人的情商高低。

　　多倾听、少发言的销售方式有以下几个好处。

　　01、减少顾客的紧张感

　　顾客来买东西时，总是会对销售员保持一定的警惕性，从而让自己的心态变得紧张而敏感。如果你能认真倾听，而不是争辩，就可以让潜在客户感到轻松舒适，从而对公司的产品或服务产生更多的信任。

　　02、满足顾客想要被尊重的心理需求

　　每一位顾客都有自尊心。他们的购买决定在很大程度上取决于销售员是否尊重自己。而倾听行为最能表达销售员对顾客的尊重。这是高情商的销售员常用的增加印象分的手段。

　　03、塑造自己的好品格

　　人的自我完善主要有两种途径：一是自我学习，二是以他人为参照物来修正自己的航道。倾听就是后一种方式。倾听的内容越多，他们的视野就越开阔，对各种各样的顾客需求也就了解得越详细。

　　总之，销售员在接待顾客时，不宜太多嘴，首先要学会认真倾听。与其用销售话术照本宣科地扯一大堆顾客不感兴趣的客套话，不如反其道而行之，先让顾客来发言。当顾客发现你愿意听他说话，对你的好感度与信赖度才会直线上升。

　　注：内容节选《销售与管理》

　　做品牌是一件任重而道远的长久坚持，不管外界如何纷扰，我们始终坚守自己的那份初心，做有温度、有高度、有品质的墙布品牌。

　　——《城市素颜》

　　(图文来源：城市素颜墙布官方账号，侵删)