城市素颜墙布：墙布门店如何用话术化解得寸进尺的砍价？

　　经常会听到一些经销商抱怨，“今天又碰到几个喜欢问价又不买的顾客，总是说贵，最后价格降低了还是没买。”

　　他们疑惑的是，为什么顾客在自己店说贵没成交，去了隔壁门店反而成交了，明明与对方店里的墙布售价相去不远，是运气成分吗？答案决定是否定的。

　　在城市素颜商学院成立早期，我们有些许经销商也存在同样困惑，但经过一番引导，顺利掌握其中的化解精髓。为此，小编特地整理出一份针对性的应对策划，供参考。

　　在面对这种顾客时，一定要记住关键点：在顾客没有了解清楚产品的价值之前，千万不要轻易谈产品的价格！

　　顾客进来后，看了看后指着其中一款产品，直接就问：“最低多少钱能卖？”

　　❌不良应对

　　1、(马上回答)最低***钱。

　　2、上面有标价，我们这里是明码实价。

　　3、您一定要的话价格会让您满意的。

　　实战策略

　　很多顾客没有了解产品的价值，直接就谈价格。没有经验的销售人员，马上回答顾客价格问题，顾客也就很快走掉了。所以，在顾客没有了解产品价值之前，一定不要谈产品的价格！

　　销售话术

　　话术1：先生(小姐)，别着急，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜，您也不会购买。是不是？

　　话术2：我们标价**元。其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉，因为您不了解产品的价值，一片砖也看不出整体展示效果，来，我给您说说……

　　顾客进一步了解后，摇了摇头说：“太贵了！”

　　❌不良应对

　　1、不贵啊，这已经很便宜了。

　　2、想要，还可以再便宜点的。

　　3、最低可以给您打8.5折。

　　4、这样子还嫌贵！

　　5、我们这里是不议价的。

　　6、多少钱才肯买呢？

　　实战策略

　　这说明你还没有让顾客了解产品的价值，嫌贵是地球人的本能。一块布500元顾客嫌贵，一斤白菜1元顾客也会嫌贵，销售人员听到顾客说“太贵了”应以平常心对待。

　　就本案例而言，顾客是深度了解后才有如此反应。有50%的可能是顾客已看中这款产品，故意这样说，好讲价格；还有50%的可能是顾客确实不喜欢，为了不买而找个借口。店员要通过观察顾客的举止、表情、语气等，做出判断，然后运用下面话术应对。

　　销售话术

　　话术1：价值法

　　是的，不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因……，其实我们这样的价格，是和公司产品的价值分不开的，比如说……

　　(再次刺激购买欲望，把产品的功能、展示效果，与众不同的卖点再次强调。注意结合FABE推销法则：即通过特征、优点、利益和证据四个关键环节，巧妙地处理好顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。)

　　话术2：代价法

　　您一定相信一句话，“便宜没好货，好货不便宜”。去年我一个朋友，花了比这便宜三分之一的价钱，在其他店也买了一款墙布，结果上墙后发现一大堆问题，不平整、色差大，不好看等等。眼前省了小钱，结果花了更多冤枉钱。这就是省钱的代价啊！

　　话术3：分解法

　　您觉得贵多少呢？(假如你推荐一款墙布的价格是5000元，顾客说比另外一家店贵千八百块。)我们这款墙布质量您至少可用40年，就算您只打算用10年，2年共104周，你每周也就是多花X元钱。而您节省X元买，可能用一两年就出毛病了，您可以算一下，每月就损失将近XX元呢！您说这样划算么？

　　话术4：如果法

　　小姐，如果价格再低一点点您现在就买吗？(顾客如果说考虑一下，就意味着不会，你也就不需要再回答价格了，可继续推销产品价值；如果说会，就继续问下去。)

　　那您是要象牙白这款还是卡其色那款呢？您要不要配套腰线？好的，明白了，您是付现金还是刷卡呢？(您只要往下问。最后给他一个折扣价让他成交。)那就按照我们员工内部价卖给您吧！

　　话术5：不听法

　　注解：我们上面有分析50%是顾客的借口，也可能是顾客的思维惯性。所以小编建议销售人员要从心理暗示自己，但不能说出来。我听不见，我听不见，怎么可能贵呢？这么好的产品还嫌贵，有没有搞错！

　　顾客第一次提出贵时，假装听不见，继续介绍产品价值点；第二次提出贵时，依然假装没听见，继续介绍产品价值点。

　　第三次提出贵时，仍然假装没听见，继续介绍产品价值点。第四次提出贵时，将问题抛给顾客。第五次再提出贵时，可以认同顾客再推销价值。

　　顾客：“为什么你的产品卖得比别人贵？”

　　❌ 不良应对

　　1、不会吧，我们是全市最低的。

　　2、贵多少？差价全奉还！

　　3、因为我们的产品好呗。

　　实战策略

　　在回答类似问题时，一定要先搞清楚，顾客所谓的“别人”是指哪一家，有没有可比性？是品牌专卖店还是杂牌？等等。

　　销售话术

　　话术1：先生/小姐，现在是产品的销售旺季，今天是我们抢销售的日子，厂家绝对把价格标到最低了，我们这个价格您绝对不用怀疑！

　　话术2：“是的，先生/小姐，我们的产品是贵了些，但是您一定相信一句话，‘好货一定不便宜，便宜也一定没好货’，一时为价钱解释很容易，事后为品质道歉却是永久的。

　　我们都是正规厂家生产的质量合格正品，您可以看这些(相关证明)，(稍作停顿)说：“而且我们公司的售后服务一向是有保障的，基本上也是零投诉。您买我们的产品，买的是安全放心。您不会为节省一点钱，而选择没有售后保障的产品吧？”

　　顾客问完价格后说：“我要考虑考虑。”

　　❌不良应对

　　1、好的，您先考虑一下吧。

　　2、是吗？有需要再找我。

　　3、不用考虑了，就买这款，听我的没错。

　　实战策略

　　在门店经常听到顾客说：“我考虑一下”、“我要再考虑考虑”等类似的话，其中大部分是借口。所以你要解决的问题是如何排除顾客的借口，让顾客说出真正的原因。

　　就比如开头，顾客是问完价格后说的，所以70%以上的原因还是对价格的抗拒；或暂时掩饰自己准备购买的心理，为进一步对比其他款式，谈价格等争取主动权；也有30%的可能是顾客的确还在犹豫之中，买还是不买，下不了决心！

　　销售话术

　　话术：想考虑一下表示您对这款产品其实很感兴趣是吧？(等顾客回答“是”)这款产品的确不错，您是否需要和别人商量一下呢？(等顾客回答“不用了”)

　　那我们要考虑什么呢？请问是价钱的问题吗？(等顾客回答……)原来是太贵了，那表示我刚刚还没说清楚这款产品的价值，这款产品贵在……(重点叙述产品的价值。)

　　顾客问：“产品还可以便宜点吗？”

　　❌不良应对

　　1、对不起，不可以。

　　2、公司规定，我们这已是底价销售。

　　3、便宜多少你会买呢？

　　实战策略

　　赚“便宜”的心理是人之常情，顾客总希望能得寸进尺。店员首先要用肯定的姿态回答顾客这是实价，打消顾客削价的念头。

　　在回答这样的问题时，产品销售人员需要用“矜持”的心理来与顾客较量，只要顾客不离开门店就不要害怕不买。即使可以让价，也要通过“为难”、“延时”等手段，不让顾客轻易砍下价格。

　　销售话术

　　话术1：我们销售的产品绝对是实力厂家生产，售后是绝对有保障的。来，您再看看，我说了不算，这产品的花色纹理、性能，还有效果展示，能告诉你它的价值(这种做法让实物说话，往往更具说服力)。

　　话术2：(让顾客有占便宜的感受)这个价钱是公司规定的，是我们是统一的定价，这个您放心。不过既然您这么喜欢，我和领导申请一下送您一份礼品吧！您看怎么样？

　　做品牌是一件任重而道远的长久坚持，不管外界如何纷扰，我们始终坚守自己的那份初心，做有温度、有高度、有品质的墙布品牌。

　　——《城市素颜》

　　(图文来源：城市素颜墙布官方账号公众号，侵删)