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    云锦绘墙布营销心理学分享 让细节决定成功

    云锦绘墙布营销心理学分享 让细节决定成功

    2020-03-19 编辑:壁纸墙纸网 来源:网络 浏览数:6257

    销售,应根据不同客户、不同情况,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。这就需要学会把控客户心理,借助不同心理的需求,完成成交。下面就和云锦绘墙布一起来看看吧!

    销售,应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。这就需要学会把控客户心理,借助不同心理的需求,完成成交。

      心理逻辑

      为了促进成交,起码要完成两个动作:

      一个是让客户感觉‘爽’(感性);

      另一个则是让客户觉得‘值’(理性)。

      销售的逻辑是:先让客户感觉‘爽’,以达到破冰,消除对抗的目的,然后让客户感觉‘值’,觉得你讲的、推荐的有道理。

      最后还需要你临门一脚:塑造你与众不同的地方---踢进去。亦即:感性→理性→感性的成交思维循环!

      以上为实现成交的原则。切记:你是以感性进去的,最后又是以感性推动成交的!

      我们还可以把这个原则稍稍展开为行为来解读,可分四个步骤:

      1、好的感觉(感性):

      这个阶段的核心是成功地销售自己,让自己在客户的心中保留良好的印象,诚实、可信、有趣都是良好的品质,较低的底线起码是客户不讨厌你。但,较大的误区也恰恰是:销售人员常由于担心客户讨厌而放弃跟进和推动客户的努力。

      2、利益关联(理性):

      这个阶段的核心是你要把客户的需求和你能提供的服务联系起来,你要告诉她,你能为她带来什么价值、帮她解决什么问题,要站在客户的立场和客户内心的冲突进行互动交流。较低的底线起码是你要让客户觉得你理解了她的需求。较大的误区是:销售人员不能驾驭一场谈话,被客户牵着鼻子走,搞不清楚自己的核心资源,也没有主动向客户匹配你的资源。

      3、给予证据(理性→感性):

      这个阶段的核心是你要善于整合一系列资讯或工具,向客户证明你所说的都是真的。如果你有足够的、低成本的实证材料去证明,那自然会更好,这是偏于理性的实证;没有实证材料的,你一定要学会“讲故事”,讲一个具体的、知晓细节的、有确证感的故事,当然,这些都是你事先编排好了的,不然就真的成了讲故事。较大的误区是:销售人员不愿意花时间去整合这些“证据”,总把力量使在说服和临场发挥上。切记:所有落入销售痕迹的事件,都会将客户引向理性的思考,“在理性世界里的决策,所有证据都是不充分的”。销售的较高境界就是客户没有感受到销售的存在!

      4、临门一脚(感性):

      这个阶段的核心是你要在关键的时刻向客户塑造你与众不同的地方,以触动客户不仅仅是愿意购买你的产品,而是迫切的要与你成交,让客户意识到这是她不可错过的机会。

      所以要么你能在某价值层面明显超过对手(能成功解决客户内心冲突的就是价值);要么你要学会制造稀缺感。比如:就剩较后赠送的几份礼物了…。这个阶段较大的误区是:销售人员不去有意获取客户承诺。很少有一次互动就能成交的,它是由若干个小的决策累积的链条,你必须逐个地突破,才能较后在众多竞争对手里脱颖而出,这时,获取客户的承诺是越过一个个决策的努力,是力图拉近成交距离的一种设计。

      前三个步骤是努力把球运到门边,临门一脚则是在那一刹那向球门准确地踢进去。如此,才能完成这惊险的一跃——成交!

      云锦绘给大家介绍十五条成交技巧:

      1、直接要求法

      销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。

      2、二选一法

      销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

      3、总结利益成交法

      把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

      4、优惠成交法

      又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:

      (1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

      (2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。

      (3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

      5、激将法

      激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

      销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。

      6、从众成交法

      客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

      一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”

      7、惜失成交法

      利用“怕买不到”的心理。人对越是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。

      惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:

      (1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。

      (2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。

      (3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

      (4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。

      总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。

      8、步步紧逼成交法

      很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

      优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。

      您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。

      此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”

      你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。

      9、协助客户成交法

      许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。

      10、对比成交法

      写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

      11、小点成交法

      先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。

      12、欲擒故纵法

      有些客户天生优柔寡断,他虽然对产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定,这时,你故意收拾东西,做出要离开的样子,这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心购买。

      13、订单成交法

      在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”

      “王先生,送货日期没有问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题。既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?”

      14、特殊待遇法

      实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧—”这个技巧,最适合这种类型的客户。

      15、讲故事成交法

      大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车,试开半年再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么—”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。

      很多销售技巧,需要我们长期去应用。大部分的从业人员从来没有深层次的去思考,或者说主动去理解并反复演练,从而演变成自己的销售风格,冷漠是很多从业人员自始至终一直以来、平庸的真正原因。

      (图文来源:云锦绘墙布公众号,侵删)

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