巢搭配：传统家居实体店经营面临的五大坑

一、门店足够大，产品足够多？

对于品牌化的家居实体门店而言，生产企业为了快速彰显自身品牌实力与推广形象，通常都会对门店面积有所要求，500-1000平方米的门店面积不少，比拼效仿者也层出不穷。那么对于门店经营者，面积越大、商品陈设越多越好吗？

纵然大门店对家居产品展示更有优势，能够为消费者提供更多样化的购物体验。但对经营者来说，高昂的店租等经营成本，与实际到店体验和购买门可罗雀的客户相比，入不敷出，节节亏损，已日益成为常态。其实这种家居大门店模式，全球相对成功的企业寥寥无几，至今也只有宜家、NITORI等具有深厚国际化背景的极少数几家。由此来看，这种模式很难具有普遍的可复制性！

近几年，国内消费者的群体特征、购物习惯、消费心理及社会信用保障体系等，已迅速发生了翻天覆地的变化。当今，八零九零后已成为家居产品消费的主体，他们对互联网的信息获取依赖程度越来越高，时间越来越碎片化，很少会再安排出大量集中的时间，对家居产品去实地的了解和购买决策，更愿意采用随时随地、便捷的线上沟通方式，而非以前普遍“跑断腿”的逛街方式采买家居产品。

家居软装，本是高度个性化的需求市场。产品品牌、款式、风格选择性广，SKU更是非常之多，且更新换代频次很快。即使数万平米的家居店面，也无法涵盖整体消费者快速多变的个性化体验需求，且很易造成商品库存与资金周转压力。

因此，在当今家居市场依然过度追求门店面积足够大，商品陈列足够多，是非常需要传统门店经营者高度警惕的！

二、只需懂产品，无需懂设计？

家居实体门店要想做大做久，提高专业化的整体服务能力，是必由之路！

一直以来，门店更多关注的只是个体商品的直接销售能力。但家居类产品需求，消费者具有采买频次低、产品认知少、选购周期长、集中爆发式和整体空间搭配等需求特点。因此，室内装修装饰或设计公司，都以整体设计服务为核心切入点，是相对大多以单品销售的家居实体门店经营，能够更多地整合组织产品销售，更快地实现规模化发展的根本原因。

随着国家对各地精装修强制性推行政策的日益增多，更多消费者从之前繁重的硬装需求中解脱，有更多的时间和精力面对软装需求，这必然会改变大多之前无计划随机“搭积木”拼凑式的采买方式，转变为更加有计划性的采买方式，对整体家居软装的需求猛然增加。

因此，家居实体门店必须把握市场转型机遇期，及时将之前单品销售模式转变为整体项目服务模式，为消费者专业提供家居产品组合搭配的整体解决方案，从而扩大客单价，提升规模化。否则，必将很快被未来的家居市场所淘汰！

三、自己找供应商，才更好？

一个高效的产品供应链，是家居实体门店持续经营的基础保障。对于这么重要的环节，是否由自己做会更好呢？

1）没有足够话语权。目前，国内的家居门店大多是独立采购，且面对高度个性化的需求市场，造成每款产品的采销量有限。这样独自面向产品供应商时，必然在产品选择、价格谈判、供货周期和售后服务等方面，缺乏足够的话语权。

2）管理成本高。家居产品的供应商，高度分散，更新频次高。实体门店销售商，既要面对竞争激烈的销售市场，还要去各地东奔西走耗费大量精力和费用跑供应市场，造成实际的采购成本很高。

3）缺少专业度。家居门店销售商，大多更专注与擅长的是本地销售，而非产品采购。在产品采购上，门店个人的精力和时间非常有限，团队也并没有专业采购人员，更多只能是凭个人感觉、凭经验来选择供应商与产品。这样对供应商缺少长期深度考察与产品研究的前提下，仓促盲目的进行采购，对门店经营潜在风险很大。

四、互联网推广，没什么用？

销售，即沟通与传播。如今的互联网时代，传统的电视、报纸等已少有关注，几乎都集中在手机、pad等线上沟通与传播。

近年来，众多传统家居厂家或销售商举步维艰，销售惨淡！不能及时接受与应用好互联网，跟不上信息传播的重大时代变革，是根本原因之一。但目前不少家居人，认为自己对互联网有应用但没效果，主要原因：

1）缺乏方法。许多家居人，不愿意花时间、花精力学习互联网沟通销售的基本推广方法，完全是个人随意发挥或模仿；

2）缺乏专业。互联网，只是沟通工具，传播的内容也很关键。如一篇有效的图文，需有处理精美的图片，打动人心的文案等，这都需要较为专业人仕的配合。

3）缺乏系统。策划一场促销活动，如何有序展开对客户的拉新、促活、转化等，是一个系统作用的过程。

五、自己的门店，越独立越好？

现在软装行业热度越来越高，行业竞争越来越大，面对这种情况，有人认为做软装专注自己的店就好。但是，目前软装行业的一些大品牌、大商家已经逐渐形成自己的市场格局，如果仍只是埋头经营好自己的店，不想办法跨界整合，很容易会被大品牌碾压。

像某位花艺师开的生活馆为例，他通过跨界把花店开成了生活馆，店内吸引的顾客就变成了两种：喜欢花的，和喜欢逛生活用品的。这样，客户进店买花后，也许会被沙发上摆放的靠枕所吸引，或是在购买了挂画后，认为桌上同色系的绿植非买不可。起到了顾客源渗透和连带消费的作用。

总的来说，“单一性”会受“外部性”的影响，当有替代性的竞争品牌出现时，很容易受到干扰。一个企业、一个品牌、一个产品单打独斗的时代早已结束。

后语

巢搭配，是国内最早专注于软装智慧供应链的创新服务平台之一。

五年多来，始终致力于如何低成本高效率地解决家居软装企业发展问题。针对家居软装实体门店，在产品供应链整合、搭配设计工具和互联网推广落地等方面，已具有行业全面领先的专业高效、协同共享新零售赋能体系！

（图文来源：新浪家居，侵删）