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2020-03-18 编辑:壁纸墙纸网 来源:网络 浏览数:6146
【科布斯】不会介绍刺绣品牌,你家无缝墙布只能卖低价!
【科布斯】不会介绍刺绣品牌,你家无缝墙布只能卖低价!
科布斯刺绣墙布在市场运营过程中遇到个别奇葩现象,有客户为了竞单无底限让价,总是抱怨市场墙布做透了,但中国不是阿富汗,任何市场都有层次之分,没有结合品牌做相应的目标客户营销,反而去打价格战,店面形象建设也从不考虑,本就脱离了本位,这样的客户就是给他一块钱的墙布他面对的总是太贵,因为其它人在卖五毛钱的墙布,最可怕的是深深的陷入了自己真知灼见的真理中,都是厂家的错,就如一个人如果失去了对自己的信心又怎么能做好事,而且这种信心仅存于自己的认知上。
目前墙布市场呈现两极分化趋势,低价与品牌,价格战总有尽头,今年的低价刺绣墙布基本已到尽头,利润的压榨已让厂家没有空间去开发新品,或者说开发新品只是倒贴当搬运工的差活,整个行业市场在将来的可预期内将会形成一定品牌效益的厂家,产品本身的质量与服务质量,在附加值上做足文 章。
如果一个品牌无缝墙布店的销售人员不会介绍品牌,那你就只能卖低价!
一、不会介绍品牌,首先是没有站在客户立场去思考品牌,总认为自己很牛逼,老子天下第销售人员讲品牌,首先要解决3个问题:
1、你是卖什么的?
这个问题看似简单,其实最难回答,实际上涉及到品牌的定位,比如“我们是高端墙布品牌”“我们是中国十大墙布品牌”“我们墙布的环保标准”。介绍过程中千万要避免“假大空”,让客户觉得矫枉过正;
2、你卖的有保障吗?
品牌实际上是质量和售后服务的无形保障,许多销售人员在介绍的过程中会搬出“质量认证”“环保认证”等各种证书,颇有“此地无银三百两”的味道,实际上最有力的证明是“客户证明”,可以是视频也可以是照片和评语。
3、你卖的与别人区别在哪?
除了产品线的差异化,还有品牌历史地位的差异化,比如都是做墙布区别在哪?科布斯刺绣墙布在行业中已经7年了,他们只有不到1年。
二、品牌立体塑造法则:“三专三品”讲品牌,迅速抓住介绍核心,引起客户共鸣;
1、“三专”讲品牌的逻辑层次:
专注:在大家心目中,小而精才是美,浓缩的才是精华,所以向客户呈现出“专注”,会增强客户对品牌的信赖感,我们只做高端墙布,我们永远不会去抢低价刺绣墙布的市场
专业:最能体现产品价值的除了材料,还有专业的设备、设计和工艺
专心:品牌的服务同时也是客户非常看重的,所以在渲染品牌价值的时候,服务同样也是杀手锏,比如科布斯刺绣墙布在行业中若您出现任何问题,可以随时拨打我们的电话,保证满意解决”。
2、“三品”讲品牌的逻辑层次:
品格:品格就是指产品的制造标准,俗话说的好:一流企业做标准,二流企业做品牌,三流企业做产品,销售人员根据实际情况,可以向客户灌输“阻隔性的竞争标准”,比如我们品牌已获得商标认证保护,品格如逼格,对于竞争品牌杀伤力很大;
品质:品质是一个品牌的核心,任何品牌不免会出过质量事故,结果损坏了品牌形象,甚至陷入危机,讲品质的最 佳方法是边介绍边体验,比如我们品牌的墙布都是高精密底布,做了防污防水防霉处理;
品位:品位彰显的是客户的审美观和身份,所以介绍品牌过程中要尽量向客户渲染墙布的花型的设计价值;比如拥有原创外观设计专利,我们可根据客户需求进行专业的定制。
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